Évaluer les candidats
Impératif à la réussite d’un recrutement, l’évaluation permet de valider les compétences d’un candidat. Pour ce faire, les tests de recrutement se révèlent comme l’outil parfait pour évaluer en toute objectivité le candidat. Méthode irréfutable pour déterminer l’aptitude d’un candidat à effectuer telle ou telle tâche, le test permet non seulement de sélectionner les meilleurs talents, mais apporte également un gain de temps non négligeable en facilitant tout le travail de validation des compétences en interne.
Désormais, les tests en ligne rendent possible l’évaluation à distance et procurent des rapports détaillés permettant de comparer les candidats. Le métier de commercial répond à des exigences techniques liées à la vente et implique l’adoption d’une certaine posture, liée au relationnel, d’autant plus complexe à évaluer. C’est pour cette raison qu’il est nécessaire d’évaluer le candidat prétendant au poste de commercial à plusieurs échelons, aussi bien sur son savoir-faire que son savoir-être.
Ainsi, il sera pertinent d’évaluer le candidat au travers différents types de tests.
Tests métiers
Il est important de s’assurer des pré requis techniques qui incombent au métier en lui-même, c’est-à-dire les compétences directement liées au savoir-vendre. Ces tests se composent de questions et de mises en situations spécifiques à la vente.
Tests d’aptitudes
Très appréciés des recruteurs, ces tests visent à évaluer diverses aptitudes spécifiques aux compétences attendues pour le poste visé, telles que le raisonnement verbal, l’aisance informatique ou la qualité rédactionnelle. Ces tests sont souvent utilisés pour évaluer la capacité d’un candidat à prospecter ou à négocier.
Tests de personnalité
Très utiles en complément des tests métiers et des tests d’aptitudes, les tests de personnalité s’avèrent bien souvent déterminants dans la sélection finale d’un commercial. Les tests de personnalité visent à cerner les motivations et le comportement professionnel d’un candidat, notamment dans sa relation à autrui.
Intégrer un commercial
Enfin, quand bien même beaucoup d’entreprises négligent la phase d’onboarding, se focalisant uniquement sur leur processus de recrutement, il est tout aussi important d’intégrer la nouvelle recrue au sein de l’entreprise. Dès lors que le candidat devient salarié, l’intérêt porté envers ce dernier s’effondre. Une négligence propice aux départs précipités et turnover. De plus, un mauvais onboarding peut révéler des conséquences désastreuses pour la marque employeur de l’entreprise.
L’onboarding renvoie au processus permettant de faciliter l’intégration, elle permet de souder des liens solides entre la nouvelle recrue, ses collègues, son environnement de travail et le management de l’entreprise. Un commercial sera amené à s’imprégner des codes de l’entreprise pour vendre efficacement. Il est donc nécessaire de ne pas négliger son onboarding dans un souci de productivité.
En amont de l’onboarding, il sera nécessaire de préparer les équipements et logiciels informatiques, une documentation complète sur l’entreprise et ses produits ou services, les méthodes commerciales et marketing utilisées, sans oublier un éventuel livret d’accueil.
Une fois les préparatifs effectués, il sera important de réaliser un planning avec, pour chaque étape, une journée distincte. Ainsi, l’onboarding devra suivre un déroulé précis, comme suit :
- Il est impératif dans un premier temps d’accueillir la nouvelle recrue en lui envoyant un mail de bienvenue.
- Dans un second temps, il est nécessaire de lui présenter l’entreprise, ses commodités, l’équipe, son management (dont les modalités de télétravail).
- Ensuite, il sera impératif de caler une réunion, voire plusieurs, visant à former la nouvelle recrue aux méthodes commerciales.
- Enfin, il faudra assurer un suivi régulier, avec l’instauration d’un point hebdomadaire entre la nouvelle recrue et son manager.
Il est possible et fortement recommandé d’instaurer un mentoring, surtout à l’embauche d’un commercial junior. Ainsi, ce dernier pourra se référer à son parrain sans intermédiaire hiérarchique, ce qui facilitera la communication. Au-delà des formalités, le parrain aura pour rôle de transmettre la culture d’entreprise et de faciliter les relations avec les autres collaborateurs, favorisant ainsi la socialisation du nouvel arrivé.
En bref
Dans un tel contexte, il est important de ne pas perdre le cap et de gagner en efficacité, surtout sur le plan commercial, activité nécessaire à la rentabilité de l’entreprise. Or, recruter un commercial n’est pas chose aisée, et la crise de coronavirus que nous traversons ne facilite en rien cela. Ainsi, il est devenu vital de gagner en efficacité lors de ses recrutements, et de sauvegarder ses ressources de temps et d’argent pour les aléas engendrés par la crise.