Le recrutement d’un commercial dans un contexte de crise
Baisse de productivité, démoralisation des équipes, perte d’argent… Un mauvais recrutement n’est pas sans conséquences. D’autant que la crise que nous traversons, liée à pandémie de coronavirus, confine l’entreprise dans champ de manœuvre étriqué, dont chaque décision tend vers une force d’inertie démultipliée.
Cette nouvelle configuration rend le droit à l’erreur obsolète. Les rectifications engendrées ont peine à aboutir dans un contexte où :
- Il est nécessaire de mobiliser les ressources sur le front, notamment au niveau du capital temps et du capital argent.
- Il faut réorganiser l’entreprise, notamment sur ses méthodes de recrutement
- Il est impératif d’éviter toute interférence avec cette nouvelle disposition, fragilisée par des problématiques imprévues, qui deviennent annexes à l’activité primaire de l’entreprise.
Les options s’amenuisent jusqu’à disparaître totalement. Le décideur doit ainsi s’armer pour retenir la solution optimale dans un environnement fluctuant.
Même si beaucoup de secteurs essuient de nombreuses difficultés afin de maintenir certains postes, quand bien même ces derniers ne sont pas supprimés, d’autres font fassent à des besoins tout à fait opposés en termes de ressources humaines.
Ainsi, que cette crise profite ou non à l’activité de l’entreprise, beaucoup se voient dans la nécessité de recruter les meilleurs talents. C’est une mission qui consiste à dénicher ceux qui aideront l’entreprise à surmonter les obstacles dressés par la covid, maintenir la distance ou même creuser l’écart.
La valeur ajoutée d’un commercial n’est plus à démontrer. Il occupe un rôle central dans le développement des ventes de l’entreprise en sa capacité de décrocher de nouveaux clients ou de fidéliser les clients déjà existants.
Or, recruter un commercial s’avère complexe. Le frein principal au recrutement d’un commercial, véritable facteur bloquant dans un tel contexte, réside dans son caractère hasardeux.
Définir le profil commercial recherché
En dépit des impératifs, il faut commencer par établir une définition précise du profil recherché. Cette définition devra inclure toutes sortes d’exigences requises pour contenter le besoin originel à la création du poste, aussi bien en termes de compétences techniques qu’en termes de savoir-être.
- Quels outils doit-il/elle maitriser ?
- Quels traits de personnalités doit-il/elle posséder ?
Il faudra en amont établir sur quels objectifs ces qualités doivent s’aligner
- Prospections ?
- Relations clients ?
Pour ce faire, il sera nécessaire dans un second temps de rédiger une fiche de poste.
Notre guide sur la rédaction d’une fiche de poste efficace vous est offert, demandez-le :
[grwebform url= »https://app.getresponse.com/view_webform_v2.js?u=wocDH&webforms_id=42650902″ css= »on » center= »off » center_margin= »400″/]
Une fois la fiche de poste rédigée, il faut la publier au travers d’une annonce. Pour ce faire, il est important de choisir des canaux de sourcing efficaces.
Digitaliser son sourcing
Là encore le sourcing n’échappe pas au digital. La dématérialisation encouragée au sein d’un tel contexte ainsi que la politique zéro-papier amorcée depuis plusieurs années, n’ont pas ménagé la place du CV papier sur le marché de l’emploi. Au-delà des nécessités sous-jacentes aux contraintes sanitaires et environnementales, c’est bel et bien sur le plan technologique que le CV papier se retrouve dépassé et devient archaïque, par de nouvelles innovations. Désormais le sourcing laisse la part belle à l’automatisation via des algorithmes de reconnaissance de mots-clés. D’où l’importance de rédiger correctement sa fiche de poste.
Le profil commercial est particulièrement enclin à l’usage des nouvelles technologies et passe désormais par ces nouveaux canaux digitaux.
Les jobboards figurent comme le canal de sourcing principal, étant le plus utilisé par les candidats. Ce canal de sourcing a vu l’arrivée de nouveaux acteurs proposant des technologies d’optimisation du processus de sourcing. Le profil remplace désormais le CV, facilitant le matching.
Les réseaux sociaux professionnels sont une mine d’informations pour les recruteurs. Prenant de plus en plus de place au sein du recrutement 2.0, le social sourcing favorise la cooptation et le déploiement de la marque employeur. Très utilisé pour les profils commerciaux, Linkedin est un canal pertinent pour attirer de nouveaux talents.